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越来越多的午饭都来咨询IT生涯管理的问题,其中有很多问题是关于售前的,终于按耐不住了,于是就有了这个帖子!


一、横看成岭侧成峰,远近高低各不同
很多人愿意以过来人的身份,以自己亲身的经历讲述关于售前这个岗位的认识,并且说的是那么绝对,观点看似那么正确,引发无数小伙伴的认同,于是我不想老生常谈,于是乎换了个口味。
首先要放在前面说的就是,虽然是售前岗,可是所处的平台不同,干的活自然不同,文化和价值观不同,自然考核方式也不尽相同。
(1)
有的公司靠着几个关系,有那么几个客户!这样的公司售前干什么?
(2)
有的集成公司,代理n个厂商的产品,深入某一个或几个特定行业,这样的售前干什么?
(3)
小的产品型公司,他们的售前在做什么?
(4)
具有核心竞争力的大型企业中的售前在做什么?
好像不尽相同吧!所以不要用自己目前接触的岗位作为认识这个岗位的依据,这样会只见树木不见森林的!




我在坛子了找了一个午饭发的东东,大家猜猜这应该是一家什么样的公司?
原文如下:
“售前就是吹牛逼和复制粘贴的岗位。
说产品吧,没有产品经理熟,拿着产品经理的产品介绍PPT去和客户吹牛逼,就差说自己的产品能飞了。
说方案吧,复制粘贴,改改拓扑图,选选型,改改名字。
说投标吧,复制粘贴,偏离表都满足,无偏离。注意下评分项,招标要求,改改名


我只想说如果你的工作状态是这样的,或者你所在的平台能让你成为这样工作的售前,还是赶快想想后路吧,早晚要废,因为如果一个平台可以给你这样的机会让你如此对待自己的这份工作,我想也没有必要再留恋啦。


二、

下面开启故事模式,大话售前的出路,其实有很多…….
讲一个案子吧
小韩是一家软件产品公司的售前,见到我时就满腹抱怨,说这个岗位如何没有前途,自己是如何闲的蛋疼……. 我问他你觉得你们的方案是用户需要的么?他又开始抱怨产品部门…… 通过咨询我了解到,这家公司是一家生产电化教育教学设备的企业,通过软件和产品形成方案提供给用户,可是小韩就觉得方案比较简单,直接用模板改改就可以给用户交付,无非就是介绍自己的产品功能,一顿胡吹就是了,于是他困惑了,不知道自己未来在哪里……
我开出了这样的一剂药方给他
(1)
首先要明确自己所在平台的地位,其次端正自己的工作态度。
自己所卖的产品是干什么的?能解决用户的问题么?自己是不是有探寻用户需求的能力,还是你就是拿一个固定的程式去应付?只注重自己不注重用户,大部分的售前都有这个毛病,如果这样,你的职业发展不可能会有大的进步。
(2)
我说你有大量的时间,有思考你的竞争对手么?有没有做过竞争分析?
有没有深入研究你所销售产品的技术实现?大部分售前是没有做到的,也会有人说,这还需要做么?我想说的是不做就不能进步!告诉小韩,从项目的开始到结束首先要理解项目的是项目的需求和自己到底满足了需求没有?这个过程中有很多能力都可以提升例如用户需求探寻的能力,方案写作的能力,方案讲解呈现成立,协调沟通的能力,控标能力。深入这个过程,理解了用户,理解了生意本质你能做的工作就多了。
(3)
售前的未来在哪里?
小韩的职业倾向性是以社会型为主导的,结合其去测力和职业性格,为小韩提供三条路线供选择
A:提升技术能力成为厂商/集成商售前【规模1000人以上】,提升顾问能力,向专业顾问方向发展。
B:提升市场能力,向营销岗位发展【含行业营销经理,产品拓展经理】
C:提升项目控制和资源协调能力,向【销售员,销售主管】方向发展。


你的职业发展有无数的可能,放在第一位的是你工作的态度,问问自己每天收获了多少,为自己的职业目标添砖加瓦了没?

本帖最近评分记录
  • redhat9i 无忧币 +10 感谢分享 2015-7-21 22:19



不错的东西,看了值得深思



51CTO论坛有移动端啦,发帖回帖更方便~
最开始做网管,后来做售后,后来做售前,顺带做一些市场推广,再后来自己也能单独做点单了。
虽然做的不好,但基本懂了市场、销售这一套体系是怎么运作的。
感觉,技术型销售成单还是比较快的,客户很容易信赖你;主要缺点吧就是做技术的人吧,嘴巴不是特别会说(自己就是这样),当然这需要一个锻练过程。
总结这里套用公司常说的一句话:技术市场化,市场技术化。
不懂市场,不理解客户需求;做不好技术。
不懂技术、不了解产品,市场是无根之水,落不到实地。




本帖最后由 superzxh 于 2015-7-24 11:30 编辑
剑本凡铁,因执拿而通灵,因心而动,因血而活,因非念而死
引用:
原帖由 superzxh 于 2015-7-24 11:25 发表
最开始做网管,后来做售后,后来做售前,顺带做一些市场推广,再后来自己也能单独做点单了。
虽然做的不好,但基本懂了市场、销售这一套体系是怎么运作的。
感觉,技术型销售成单还是比较快的,客户很容易信赖你;主要缺点吧就是做技 ...
销售很多都是忽悠客户,这个也行,那个也行,做技术的则不然,1就是1,能实现的就是能实现的,不能实现就是不行。所以从售后转售前,最后转销售,应该是一个销售思想和方法的转变,这个东西不能实现其他的东西,或者辅助的东西能不能实现,达到用户要求即可~



网络安全产品普及系列汇总已更新,防火墙、上网行为管理、VPN设备
学习 了  ,,



值得思考



引用:
原帖由 lover119 于 2015-7-24 17:11 发表

销售很多都是忽悠客户,这个也行,那个也行,做技术的则不然,1就是1,能实现的就是能实现的,不能实现就是不行。所以从售后转售前,最后转销售,应该是一个销售思想和方法的转变,这个东西不能实现其他的东西,或者辅助的东西能不能实 ...
是的,技术型销售,和一般的销售是不一样的。所用的销售方法也是不一样的



剑本凡铁,因执拿而通灵,因心而动,因血而活,因非念而死
很不错的分析,正在想向售前转型呢!帮助很大!



“售前就是吹牛逼和复制粘贴的岗位”,说出了好多小集成商和小厂家的售前的现实现状,哈哈



很好的帖子,很有意义



写的挺好,售前需要技术相辅相成.



写的挺不错的哇,学些了



技术型销售 也是要分行业 和所处的平台的






值得学习。



真是佩服得六体投地啊



说的很好。



好文,说的到位。



引用:
原帖由 superzxh 于 2015-7-24 11:25 发表
最开始做网管,后来做售后,后来做售前,顺带做一些市场推广,再后来自己也能单独做点单了。
虽然做的不好,但基本懂了市场、销售这一套体系是怎么运作的。
感觉,技术型销售成单还是比较快的,客户很容易信赖你;主要缺点吧就是做技 ...
售前的话,一般接收跨行技术不是很扎的人吗?



对于解决方案式的销售来说,售前支持是必不可少的搭档



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