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发表于:2007-8-4 21:09
标题：5~10万ERP小单客户实施方法简论
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客户特点：
华东华南私营、台资的工业客户。中小企业，销售额3000万上下
购买特性：冲动性购买，决策人就是老板、助理，最多家一个IT，基本没有IT .
价值的认同在于以解决问题为主,渴望解决关键问题。
售前方法：
简化这是所有的前提，抓关键点，以解决关键点确认
不需要进行大规模的调研，过多的暴露问题，反而对于客户尔雅，会导致预算问题或者期望过高。
直接走DEMO。此时，产品的易用性，快捷就非常重要。
实施方法：
价值导向，以解决问题为导向
1）总体规则：
项目需要客户老板配合，需要让客户了解到是客户的问题，控制项目。严格控制责任、工作量。
实施的推进，进行责任控制推进模式，更强调和老板确定责任、实施业务推进规则、进度看板等简单可视的方法很有效。。
工作量还是控制在售前的问题点上，而不是所有问题都进行处理。
大体上来说，此类客户集中在库存问题、计划跟踪情况、接单反映上。
2）调研问题：
搭建基本流程，关键问题大多知道，进行业务确认。不作发散思维的大调研。控制实施周期。
3） 关键用户：
ERP给中层做的，关键用户，多是“拉住高层，躲开中层，控制下层”（不是我总结的，一位老总说得。觉得很好。）
4）培训实施：
通过培训促使客户主动把握只是，erp操作指南，在培训后，全部采取客户自己编写的方式进行，责任的落实。
培训全部要进行客户进行编写，通过岗位责任指导书限定客户的责任。
5）总结
总之，此类客户实施的关键就是：由客户来承担所有的责任，让客户理解这一切都是客户自己求进步的事情，客户自身考核保障的问题，达成这些的前提就是：关键要求进行责任确认和业务关键。
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