软件企业给代理商“分单” - 管理软件 - 51CTO技术论坛

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发表于:2008-6-10 10:00　　标题：软件企业给代理商“分单”
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作为IT记者的我，近日在做IT中小城市经营状况调查，在多数IT经销企业抱怨日子难过，客户少、利润低的同时，我注意到一家做协同管理软件OA的厂商——金和软件的代理商的抱怨有所不同，不是抱怨利润少，而是抱怨厂商不公平，分单不公平。分单，久违的话题了，分单不就是分钱吗？怎么现在还有分单的厂商，他为何自己不直接收钱？带着这样的疑问，我探访了金和软件股份公司在北京的总部。
   金和软件总部坐落在北京中关村的核心研发基地——上地。拥有自己产权写字楼的金和软件公司原来是目前协同办公oa软件厂商中唯一的上市公司，唯一的产品作为国礼的公司，唯一的让IBM、微软认可，而一起进行战略合作的公司。进入公司大厅，看到整齐的一批排队人员，我也排进队伍，一打听，不对，这是全国各地来的一批想签经销商的经理，正在等待签约，不解，这什么年头，排队等签经销商。与前台说明来意，等待片刻，金和软件渠道中心渠道支持部张总接待了我。我接连问出了我的几个问题，张总笑而答到：我们金和软件是体现精确管理思想的软件，精确管理思想中有一个叫做高估的现象，讲的就是你说的这些问题。你看，这些有抱怨的经销商，在没有金和软件前，日子不好过，做了金和软件经销商后，我们源源不断地分客户，拿到客户直接去签单，他们有了很好的利润了，日子好过了，又来与其它经销商比了。金和分配客户是有标准的，就是地区加行业，我们分析各个经销商的特点，适合做什么行业，再加上就近原则。确实，客户分配也不可能做到平均，其实最近的抱怨主要是金和的客户量同比增长超过了400%，我们在有些地区的经销商数不足，因此就有经销商一天得到10多个单子的情况发生，而我们渠道支持部为了透明，正好上个月在经销商平台上公布每天的分单记录，这下炸了锅，有些经销商得到的单子一天才3个，是不平均.。
   在强烈要求下，我看到了经销商平台的分单记录，每天的分单是不太平均，但最少的也有几个。这下，我更不解了，金和为何自己不做直销，现在不是说要扁平化吗？为何每天给代理让出这么多的利润。张总说：金和有自己的原则，金和是一家有十四年历史的OA厂商，在国内已经有1万多家客户，目前，我们对于协同办公标准版，区县政府OA版是全部让经销商来做，这是由金和的战略决定的。金和的战略是让所有组织都享受精确管理，金和的目标是要成为世界上最伟大的公司，因此金和的所有工作就要符合战略。金和目前一年在央视，新浪上投放介绍、宣传、培训用户学习使用精确管理的OA产品的费用达到近亿元，根本目的是要让用户用好金和IOAS产品，目前几何翻番的客户，不可能都由金和自己来服务，我们金和向来讲的是大金和，大市场，其实我们也不是为了经销商，我们的一切是为用户考虑，所以不是说谁想做金和经销商我们就让做的，我们有严格的标准，经销商要有为客户规范服务的能力，这样我们才能真正服务好客户。
   听完张总的介绍，我基本清楚了个中的缘由，额外的收获是得到一本金和软件老板栾润峰的《精确管理》一书，回想前几天在央视二套《财富故事会》中看过的栾润峰创业的故事，我想成功都不是偶然的，写下这篇文章，是想提醒所有想成功的人，要坚持走自己的路，要能真正为客户去想，真正做到让别人先赚钱才行。